Представьте, вашу карточку замечают среди множества других, человек рассматривает фото, видео, мысленно влюбляется в товар, и вот уже перед глазами только он и нестерпимое желание купить, потом бежать на ПВЗ и наконец-то обладать им!
Хотите, чтобы у каждого покупателя были такие ощущения от покупки? Расскажем по секрету, этого хотят все продавцы на свете, но получается это у единиц, таких как Rolex, Moet, Birkin и других премиум-брендов, которые никак не связаны с маркетплейсами, их объединяет недоступность, эксклюзивность и многолетняя история.
Что же касается товаров на маркетплейсах? Как вызывать у человека желание купить ваш товар?
Именно здесь поможет воронка продаж – это путь клиента с момента, как он увидел ваш товар впервые до момента, когда он купил товар и пользуется им, к примеру: спортсменка Майя зашла на WildBerries, чтобы купить себе новую фитнес-форму, она выбрала среди множества товаров именно вашу по фото, зашла в карточку, убедилась, что ей подходит размер, цвет, характеристики, прочитала отзывы довольных покупателей о качестве, и заказала. Через несколько дней забрала комплект, сходила на тренировку, Майе было очень удобно, она получила комплименты о новом образе и решила оставить и свой отзыв тоже. Это и есть путь клиента, где все логично и каждый следующий шаг вытекает из предыдущего, наглядно это выглядит так:
Вы еще не понимаете, как можете влиять на каждый этап? Тогда читайте далее, ведь команда Mplays не зря писали эту статью максимально подробно, ведь каждый селлер может выстроить качественную воронку продаж с помощью инструментов маркетплейса и маркетинга.
1 Этап –поисковая выдача
Чтобы ваш товар купили – его должны заметить, поэтому качественная проработка карточки по SEO – запросам является первостепенной задачей любого селлера. Вы можете заглянуть в другие статьи Mplays и почитать подробнее про ключевые запросы, тогда многие вопросы отпадут сами собой в процессе изучения информации.
Важно помнить, что покупатель не проводит долгие часы в поисках товаров, и не листает до 500й страницы поиска, поэтому первые 3-5 страниц снимают все сливки продаж, и нужно стараться попадать в ТОП выдачи.
2 Этап – переход в карточку товара
Если человек зашел в вашу карточку – значит товар ему понравился визуально. Это зависит от качественных фото, инфографики и рейтинга товара.
На WildBerries огромное количество похожего и одинакового товара, и только фото и необычная подача могут выделить вас среди конкурентов. Подбирайте необычные ракурсы, создавайте красивые картинки с фирменным стилем, привлекайте внимание яркими заголовками или выигрышными преимуществами товара.
Если покупатель выделил ваш товар среди остальных – практически половина успеха у вас в кармане!
3 Этап – добавление товара в корзину
После того, как человек зашел в карточку товара он принимает решение о его покупке: нравится ли ему товар, нужен ли он ему и, если да, готов ли он его купить сразу или отложить подумать.
Что влияет на продажу?
Ценность товара – именно то, что заставляет человека понять, что он купит это именно сейчас за эти деньги.
В карусели фото покажите товар со всех ракурсов, пропишите все качественные характеристики и преимущества товара, добавьте видео и детали. Тогда человек поймет, что это то, что ему нужно прямо сейчас.
Отработайте все вопросы и негативные отзывы как на свой товар, так и на аналоги конкурентов, к примеру: вы продаете зеркала в ванную комнату, и у конкурента часть из них приезжает со сколами, так почему бы вам не показать в карусели фото, что ваша упаковка выдержит даже полет в космос и 5ти ступенчатая упаковка доставит товар в целостности до покупателя?
Если у вас есть дополнительные товары, которые создадут комплект, почему бы не помочь покупателю и не добавить информацию с артикулами? Так ы проявите заботу о клиенте и повысите продажи.
Цена. Здесь очень важен баланс и конкурентные обоснования, если у ваших конкурентов много идентичных товаров, то ставить завышенную цену совершенно неоправданно, иногда скидка даже в 5-10 рублей побуждает к быстрой покупке.
Если же вы продаете уникальный товар, показываете его ценность, то можно не смотреть на конкурентов, а выстраивать ценообразование исходя из собственной Unit-экономики, при этом не забывайте об участии в акциях и распродажах самой торговой площадки, ведь отказ от этих действий очень сильно снижает ваши продажи и рейтинги.
4 Этап – оформление заказа
Если ваш товар находится в корзине у покупателя, это еще вовсе не означает, что его точно купят. Почему?
На принятие окончательного решения о покупке влияет рейтинг карточки товара, положительные отзывы и конечно же цена. Грамотное соотношение всех этих показателей выделит ваш товар среди конкурентов и увеличит конверсию продаж.
5 Этап – выкуп товара на ПВЗ
Когда покупатель заказал товар, важны несколько параметров:
Не стоит исключать ошибки работников склада WildBerries, из-за которых товар может идти дольше обычного или прийти совершенно другой товар, но эти ситуации решаются с помощью технической поддержки маркетплейса.
6 Этап – Использование товара и положительный отзыв на товар
Не прощайтесь и не забывайте клиента, сразу после закрытия сделки. Довольный покупатель расскажет и посоветует ваш товар близким и друзьям, вернется к вам за повторной покупкой, напишет положительный отзыв и будет «ходячей» рекламой вашего бренда.
Как это сделать на маркетплейсе?
Удивляйте и радуйте своих покупателей! Небольшие подарки, эстетичная упаковка, красивые бирки и даже аромат товара влияет на общее впечатление о покупке.
Предвосхищайте ожидания! И тогда вы получите гораздо больше отдачи от благодарных клиентов.
В конце, команда Mplays хотела бы подвести небольшой итог: если вы продаете качественный товар и правильно настроили воронку продаж, то нужно совсем немного для вашего финансового успеха! Продвигайте товар, чтобы как можно больше людей смогли им насладиться, а первый в России сервис внешней аналитики товаров для маркетплейсов Mplays поможет вам эффективно распределять рекламный бюджет и добиваться высоких результатов продаж!
114
Зарегистрироваться
Войти
