📈Как повысить маржу товара

Некоторым селлерам кажется, что они достигли потолка в своей нише и расти уже некуда. А чтобы зарабатывать больше, придется расширять ассортимент или выходить на другую площадку. Но есть другой способ — увеличить маржу действующих товаров.

Как?

1️⃣ Правильно считать текущую маржу

Выгоднее продавать несколько товаров с высокой маржой, чем пару десятков с низкой. В ассортименте каждого продавца есть товары, которые «‎делают кассу»‎, нужно найти их и сконцентрироваться на продвижении этих карточек.

Маржа — разница между выручкой и переменными затратами.

2️⃣ Перераспределять остатки

Распределение остатков по складам помогает поднять карточки в поисковой выдаче и сэкономить на логистике.

Даже если два селлера ничем не отличаются по всем параметрам, выше будет карточка того, чей товар ближе к покупателю. Скорость доставки — один из самых важных факторов, он может оказывать 30—40% влияния на ее ранжирование. Быстрая доставка важнее рейтинга продавца, рейтинга карточки и отзывов вместе взятых.

Что нужно сделать. Проведите анализ покупок товара за последние полгода и найдите перспективные регионы, куда отправляли товар. Распределите часть остатков на такие склады, чтобы снизить затраты на перевозку. В качестве бонуса карточка подрастет в поисковой выдаче.

3️⃣ Оптимизировать карточку

Нужно регулярно улучшать карточки, чтобы не отставать от трендов. Один раз сделать качественные карточки и вывести их в топ уже недостаточно, нужно постоянно добавлять в них что-то новое.

Что нужно сделать. Обновляйте карточки минимум раз в сезон. Сначала изучите конкурентов и новые тренды на маркетплейсе, возможно, появится новый вид контента для покупателя или станет популярен новый стиль инфографики.

4️⃣ Продавать наборами и объединять карточки товаров

Многие селлеры продают в нескольких категориях, часто товары дополняют друг друга и могут продаваться в комплекте. Например, белая рубашка и черные брюки для школьника, пауэрбанк и кабель для зарядки смартфона, клавиатура и мышь для компьютера.

Не стоит надеяться, что покупатель сам подберет все товары из вашего ассортимента. Есть риск, что он уйдет к конкурентам, у которых уже есть подходящий набор.

Что нужно сделать. Изучите свой ассортимент и составьте группы товаров, которые можно продавать вместе. Объедините карточки таких товаров в личном кабинете маркетплейса. Это позволит уменьшить затраты на продвижение, привязать новый товар к раскрученной карточке, увеличит время просмотра и поднимет средний чек.

5️⃣ Привлекать внешний трафик

Многие селлеры рассчитывают только на внутреннюю рекламу маркетплейса. Там целевая аудитория, и она заинтересована в покупке. При этом продавцы не замечают внешний трафик и не работают с ним.

Что нужно сделать. Ищите новые источники трафика за пределами маркетплейса. Чем больше пользователей придет в карточку, тем больше продаж получите.

Трафик при этом должен быть качественный. Заказывать рекламу выгодно только на площадках с вашей целевой аудиторией. Например, если продаете школьную форму — рекламируйте товар в родительских чатах или группах по подготовке к школе.

Маркетинг

31 октября 2024 г.

69